როგორ ავირჩიოთ სწორი მეტრიკები გამოყენებაზე დაფუძნებული ფასების მოდელისთვის

გამოყენებაზე დაფუძნებული ფასების დანერგვისას, ალბათ არცერთი გადაწყვეტილება არ არის უფრო კრიტიკული, ვიდრე სწორი გამოყენების მეტრიკის არჩევა. ეს არჩევანი განსაზღვრავს:

რამდენად კარგად შეესაბამება თქვენი ფასები მომხმარებლების მიერ მიღებულ ღირებულებას
რამდენად პროგნოზირებადი იქნება მათი ანგარიშები
და საბოლოოდ, რამდენად წარმატებული გახდება თქვენი ფასების მოდელი

საფუძველი: ღირებულების მეტრიკები vs. ხარჯების მეტრიკები

კონკრეტული მეტრიკების განხილვამდე, მნიშვნელოვანია გავიგოთ განსხვავება ღირებულების და ხარჯების მეტრიკებს შორის:

ღირებულების მეტრიკები პირდაპირ კორელაციაშია მომხმარებლების მიერ თქვენი პროდუქტიდან მიღებულ ღირებულებასთან
ხარჯების მეტრიკები აკონტროლებს იმ ხარჯებს, რაც სერვისის მიწოდებაზე გაქვთ

ყველაზე წარმატებული გამოყენებაზე დაფუძნებული ფასების მოდელები ძირითადად იყენებენ ღირებულების მეტრიკებს, ხოლო ხარჯების მეტრიკები მეორეხარისხოვან როლს თამაშობენ. მოდით განვიხილოთ, როგორ განვსაზღვროთ სწორი ღირებულების მეტრიკები თქვენი ბიზნესისთვის.

გამოყენების მეტრიკების არჩევის კრიტერიუმები

1. შესაბამისობა მომხმარებლის ღირებულებასთან

თქვენმა ძირითადმა გამოყენების მეტრიკამ უნდა აჩვენოს პირდაპირი კორელაცია მომხმარებლების მიერ მიღებულ ღირებულებასთან. ჰკითხეთ საკუთარ თავს:

როდესაც მომხმარებლები უფრო მეტ ღირებულებას იღებენ თქვენი პროდუქტიდან, იზრდება თუ არა ეს მეტრიკა?
ესმით თუ არა მომხმარებლებს, რატომ არის მნიშვნელოვანი ეს მეტრიკა მათთვის?

მაგალითები:

Stripe: იხდის გადახდების მოცულობის მიხედვით - როცა ბიზნესები უფრო მეტ გადახდას ახდენენ, მეტ ფულს გამოიმუშავებენ
Twilio: იხდის თითო შეტყობინებაზე ან ხმოვანი წუთზე - როცა მომხმარებლები უფრო მეტად ურთიერთობენ, მეტ ღირებულებას ქმნიან
Snowflake: იხდის გამოთვლითი სიმძლავრისა და შენახვისთვის - როცა მომხმარებლები უფრო მეტ მონაცემს აანალიზებენ, მეტ ინფორმაციას იღებენ

2. პროგნოზირებადობა მომხმარებლებისთვის

მომხმარებლებს უნდა შეეძლოთ ხარჯების მოსალოდნელი გაანგარიშება:

შეუძლიათ თუ არა მომხმარებლებს შეაფასონ, რამდენად გამოიყენებენ ამ მეტრიკას?
არის თუ არა ამ მეტრიკის გამოყენება მათი კონტროლის ქვეშ?
იზრდება თუ არა გამოყენება თანდათანობით და არა მოულოდნელი ნახტომებით?

მაგალითები:

კარგი: API გამოძახებების რაოდენობა კონკრეტული ოპერაციებისთვის, რომლებსაც მომხმარებლები აქტიურად იწყებენ
პრობლემური: ფონური სისტემური ოპერაციები, რომლებიც მომხმარებლებს არ შეუძლიათ განჭვრიტონ ან გააკონტროლონ

3. სიმარტივე და გასაგებობა

რთული მეტრიკები ქმნიან ხახუნს გაყიდვების პროცესში და დაბნეულობას გაყიდვის შემდეგ:

შეგიძლიათ თუ არა ახსნათ ეს მეტრიკა ერთ წინადადებაში?
გაიგებს თუ არა არატექნიკური პირი, რა ზრდის ან ამცირებს ამ მეტრიკას?
შეუძლიათ თუ არა მომხმარებლებს მარტივად ნახონ და თვალყური ადევნონ ამ მეტრიკის გამოყენებას?

მაგალითები:

გასაგები: მომხმარებელთა რაოდენობა, დამუშავებული დოკუმენტები ან დასრულებული ტრანზაქციები
გაუგებარი: კომპოზიტური მეტრიკები, რომლებიც აერთიანებს მრავალ ფაქტორს წონებით

4. ზრდის შესაბამისობა თქვენს ბიზნესთან

იდეალური მეტრიკა ასევე უნდა შეესაბამებოდეს თქვენს ხარჯებსა და ბიზნეს მოდელს:

როცა ამ მეტრიკის გამოყენება იზრდება, იზრდება თუ არა თქვენი მომსახურების ხარჯები პროპორციულად?
იზრდება თუ არა ეს მეტრიკა თქვენი მომხმარებლების ბიზნესის ზრდასთან ერთად?
ხელს უწყობს თუ არა ეს მეტრიკა პროდუქტის ჯანსაღ გამოყენებას და არა ბოროტად გამოყენებას?

გავრცელებული გამოყენების მეტრიკები ინდუსტრიების მიხედვით

სხვადასხვა ინდუსტრიებმა გამოიმუშავეს მეტრიკები, რომლებიც კარგად მუშაობს მათი სპეციფიკური ღირებულების შემოთავაზებებისთვის:

SaaS და API სერვისები

API გამოძახებები/მოთხოვნები
გამოთვლითი დრო
დამუშავებული/შენახული მონაცემები
აქტიური მომხმარებლები
დამუშავებული ტრანზაქციები

მონაცემები და ანალიტიკა

შენახული მონაცემების მოცულობა
მოთხოვნის გამოთვლითი დრო
დაფების/ანგარიშების რაოდენობა
მონაცემთა გადაცემა
ერთდროული მოთხოვნები

კომუნიკაციის ხელსაწყოები

გაგზავნილი/მიღებული შეტყობინებები
ხმოვანი/ვიდეო წუთები
მონაწილეთა რაოდენობა
გამოყენებული სიჩქარე
შექმნილი არხები/ოთახები

დეველოპერების ხელსაწყოები

აწყობის წუთები
დეპლოიმენტის სიხშირე
სამუშაო ადგილები/აქტიური დეველოპერები
გაანალიზებული კოდის ხაზები
CI/CD პაიპლაინის გაშვებები

შემთხვევის შესწავლა: სწორი მეტრიკის პოვნა

მოდით შევხედოთ მაგალითს, თუ როგორ ირჩევდა ერთი კომპანია გამოყენების მეტრიკებს.

კომპანია: B2B ელექტრონული ფოსტის მარკეტინგის პლატფორმა
თავდაპირველად განხილული მეტრიკა: გაგზავნილი ელფოსტების რაოდენობა

მიუხედავად იმისა, რომ "გაგზავნილი ელფოსტები" ბუნებრივი არჩევანი ჩანდა, კომპანიამ აღმოაჩინა რამდენიმე პრობლემა მომხმარებელთა ინტერვიუს დროს:

მომხმარებლები შეშფოთებულნი იყვნენ ტესტირებისა და ოპტიმიზაციისთვის დასჯის შესაძლებლობით (მეტი ვარიაციის გაგზავნა)
ელფოსტის მოცულობას შეეძლო მოულოდნელად გაზრდა მომხმარებელთა ქმედებების გამო
მეტრიკა არ განასხვავებდა ღირებულების მქონე სამიზნე ელფოსტებსა და მასობრივ გაგზავნებს

რამდენიმე ალტერნატივის ტესტირების შემდეგ, მათ შეიმუშავეს ჰიბრიდული მიდგომა:

საბაზო დონე ჩართული ელფოსტის მოცულობით
გამოყენებაზე დაფუძნებული ფასები "აქტიური მიმღებების" მიხედვით (უნიკალური ელფოსტის მისამართები, რომლებიც ურთიერთქმედებდნენ ელფოსტებთან)
მცირე დამატებითი გადასახადი საბაზო დონის გადაჭარბებული ელფოსტის მოცულობისთვის

ეს მიდგომა ჯილდოვდება მომხმარებლებს ეფექტური, სამიზნე ელფოსტების გაგზავნისთვის და არა მხოლოდ მაღალი მოცულობებისთვის, რაც ათანხმებს ფასებს ელექტრონული ფოსტის მარკეტინგის რეალურ ღირებულებასთან.

თქვენი მეტრიკის ტესტირება სრული დანერგვამდე

სანამ სრულად მიიღებთ გამოყენების მეტრიკას, გაითვალისწინეთ ეს შემოწმების მიდგომები:

ჩრდილის ბილინგი: გამოთვალეთ რა გადაიხდიდნენ მომხმარებლები ახალი მოდელით, ძველის მიხედვით ბილინგის დროს, შემდეგ შეადარეთ
მომხმარებელთა ინტერვიუები: წარმოადგინეთ შემოთავაზებული მეტრიკა მომხმარებლებს და შეაფასეთ მათი რეაქცია და გაგება
გაყიდვების გუნდის უკუკავშირი: მოუსმინეთ თქვენს გაყიდვების გუნდს, როცა ისინი ფასებს პერსპექტიულ მომხმარებლებს წარმოადგენენ
პილოტური პროგრამა: გაუშვით ახალი ფასები მომხმარებელთა მცირე ჯგუფზე
კონკურენტული ანალიზი: გამოიკვლიეთ, როგორ ზომავენ და ფასობენ გამოყენებას თქვენს სივრცეში მყოფი კონკურენტები

როდის გამოვიყენოთ მრავალი მეტრიკა

მიუხედავად იმისა, რომ სიმარტივე ღირებულია, ზოგჯერ ერთი მეტრიკა ვერ აღიქვამს ღირებულების ყველა განზომილებას. განიხილეთ მრავალი მეტრიკის გამოყენება, როცა:

თქვენი პროდუქტი სხვადასხვა ტიპის ღირებულებას სთავაზობს
სხვადასხვა მომხმარებელთა სეგმენტები სხვადასხვა ასპექტებს აფასებენ თქვენი პროდუქტის
ერთი მეტრიკა შექმნიდა არამართებულ ფასებს გარკვეული შემთხვევებისთვის

თუმცა, გაითვალისწინეთ ეს სახელმძღვანელო პრინციპები:

შემოიფარგლეთ 2-3 ძირითადი მეტრიკით
დარწმუნდით, რომ თითოეული მეტრიკა დამოუკიდებლად გასაგებია
განიხილეთ ერთი ძირითადი მეტრიკის გამოყენება სხვებთან ერთად, როგორც მოდიფიკატორები ან დონეები

დასკვნა: იტერატიული მიდგომა

სრულყოფილი გამოყენების მეტრიკის პოვნა იშვიათად არის ერთჯერადი გადაწყვეტილება. ყველაზე წარმატებული კომპანიები:

იწყებენ იმ მეტრიკით, რომელიც ყველაზე პირდაპირ კავშირშია მომხმარებლის ღირებულებასთან
ახორციელებენ მყარ გამოყენების თვალთვალს და ანალიტიკას
რეგულარულად აანალიზებენ, თუ როგორ კორელაციაშია მომხმარებელთა ქცევა და ღირებულების განხორციელება არჩეულ მეტრიკასთან
ახდენენ ფასების მოდელის დახვეწას, როცა უფრო მეტს იგებენ მომხმარებელთა გამოყენების ნიმუშებზე

გახსოვდეთ, რომ თქვენი ფასების მოდელი თავისთავად პროდუქტია, რომელიც მოითხოვს მუდმივ ოპტიმიზაციას მომხმარებელთა უკუკავშირისა და ბიზნეს შედეგების მიხედვით. ღირებულების რეალურად ასახვის მეტრიკებზე ფოკუსირებით, შეგიძლიათ შექმნათ ფასების მოდელი, რომელიც ზრდის თქვენს შემოსავალს და უზრუნველყოფს მომხმარებელთა წარმატებას.