5 გავრცელებული შეცდომა გამოყენებაზე დაფუძნებული ფასების დანერგვისას

გამოყენებაზე დაფუძნებული ფასები (UBP) ბოლო წლებში მნიშვნელოვან პოპულარობას აღწევს, რადგან კომპანიები სხვადასხვა სექტორებიდან იყენებენ ამ მოდელს, რათა უკეთ დაასაბამონ შემოსავალი მიწოდებულ ღირებულებასთან. თუმცა, გამოყენებაზე დაფუძნებული ფასების დანერგვა არ არის ისეთი მარტივი, როგორც გამოყენების თვალთვალი და ანგარიშის გაგზავნა. ბევრი ორგანიზაცია უშვებს საერთო შეცდომებს, რომლებსაც შეუძლიათ გაანადგურონ ფასების სტრატეგიის ეფექტურობა.

მოდით განვიხილოთ 5 ყველაზე გავრცელებული ხარვეზი, რომელსაც კომპანიები ხვდებიან გამოყენებაზე დაფუძნებული ფასების დანერგვისას და როგორ ავირიდოთ ისინი.

1. არასწორი გამოყენების მეტრიკის არჩევა

ალბათ ყველაზე ფუნდამენტური შეცდომაა გამოყენების ისეთი მეტრიკის შერჩევა, რომელიც არ ემთხვევა მომხმარებლის ღირებულებას. როდესაც თქვენი ფასები არ არის დაკავშირებული ღირებულების შექმნასთან, იქმნება შეუსაბამობა იმას შორის, რასაც მომხმარებლები იხდიან და რასაც ისინი აღიქვამენ, რომ იღებენ სანაცვლოდ.

სიმპტომები:

მომხმარებელთა საჩივრები პროგნოზირებადი ბილინგის შესახებ
მაღალი ჩურნის მაჩვენებლები მაღალი პროდუქტის გამოყენების მიუხედავად
მომხმარებლები ცდილობენ შეამცირონ გამოყენება მიღებული ღირებულების მიუხედავად

როგორ ავირიდოთ:

იდენტიფიცირება გააკეთეთ მეტრიკების, რომლებიც პირდაპირ კორელაციაშია მომხმარებელთა წარმატების შედეგებთან
შეამოწმეთ რამდენიმე მეტრიკა მომხმარებელთა ფოკუს ჯგუფებთან სრული დანერგვის წინ
გაითვალისწინეთ მეტრიკის მასშტაბირება სხვადასხვა მომხმარებელთა სეგმენტებზე
დარწმუნდით, რომ მეტრიკა მარტივად გასაგებია მომხმარებლებისთვის

მაგალითად, კომუნიკაციის პლატფორმამ შესაძლოა თავდაპირველად დააკისროს გადასახადი "მომხმარებლის სავარძლის" მიხედვით (გამოწერის მოდელი), მაგრამ UBP-ზე გადასვლისას შესაძლოა დააკისროს გადასახადი "გაგზავნილი შეტყობინების" მიხედვით. თუმცა, თუ მომხმარებლებისთვის ღირებულება რეალურად წარმატებულ კომუნიკაციებშია, გადახდა მიწოდებული შეტყობინების ან მიღებული პასუხის მიხედვით შეიძლება უკეთ შეესაბამებოდეს ღირებულებას.

2. გამოყენების არასაკმარისი გამჭვირვალეობა

ერთ-ერთი ყველაზე სწრაფი გზა მომხმარებელთა ნდობის დასაკარგად გამოყენებაზე დაფუძნებულ მოდელზე არის მათი გამოყენების არასაკმარისი ხილვადობა. როდესაც მომხმარებლებს არ შეუძლიათ პროგნოზირება ან გაიგონ თავიანთი ანგარიშები, სწრაფად ჩნდება უკმაყოფილება.

სიმპტომები:

ხშირი დავები ბილინგის შესახებ
მხარდაჭერის ტიკეტები მოულოდნელი გადასახადების შესახებ
დაბალი ადოფციის მაჩვენებლები ოფციონური ფუნქციებისთვის, რომლებიც იწვევენ დამატებით გადასახადებს

როგორ ავირიდოთ:

დანერგეთ რეალურ დროში მოქმედი გამოყენების დაფები
დააყენეთ ავტომატური გამოყენების შეტყობინებები კონფიგურირებად ზღვრებზე
მიაწოდეთ დეტალური დაყოფილი ანგარიშები ყველა ინვოისზე
შესთავაზეთ გამოყენების სიმულატორები მომხმარებლებს ხარჯების შესაფასებლად

Twilio, მაგალითად, შესანიშნავად აკეთებს ამას, რადგან სთავაზობს ყოვლისმომცველ დაფას, რომელიც აჩვენებს გამოყენებას მათი ყველა სერვისისთვის რეალურ დროში, შეტყობინებების დაყენებისა და ისტორიული ტენდენციების ნახვის შესაძლებლობით.

3. ზედმეტად რთული ფასების სტრუქტურა

ღირებულებასთან სრულყოფილი შესაბამისობის მიზნით, კომპანიები ზოგჯერ ქმნიან ისეთ რთულ ფასების მოდელებს, რომ მომხმარებლებს უჭირთ მათი გაგება. ეს სირთულე შეიძლება ხელი შეუშალოს ადოფციას.

სიმპტომები:

გახანგრძლივებული გაყიდვების ციკლები, რადგან პერსპექტივები უჭირთ ხარჯების შეფასება
მომხმარებლები მუდმივად ირჩევენ უმარტივეს ფასების ვარიანტს, არა აუცილებლად ყველაზე შესაფერისს
გაყიდვებისა და მხარდაჭერის გუნდებზე ფასებთან დაკავშირებული კითხვების მაღალი მოცულობა

როგორ ავირიდოთ:

შემოიფარგლეთ გადასახადების განზომილებების რაოდენობით (იდეალურად ერთი ან ორი)
გამოიყენეთ დონეებიანი ფასები გამოყენების დიაპაზონებში განაკვეთების გასამარტივებლად
მიაწოდეთ მარტივი კალკულატორები და მაგალითები
შეამოწმეთ ფასების ახსნა-განმარტებები კომპანიის გარეთ ადამიანებთან

Stripe-ის მიდგომა ამ შემთხვევაში საუკეთესო მაგალითია: გადახდის დამუშავების სირთულის მიუხედავად, მათი ფასები მარტივია - მარტივი პროცენტი პლუს ფიქსირებული საკომისიო ტრანზაქციაზე. ეს სიწმინდე მნიშვნელოვნად უწყობს ხელს მათ ზრდას.

4. ტექნიკური ინფრასტრუქტურის არასაკმარისობა

გამოყენებაზე დაფუძნებული ფასები მოითხოვს მყარ სისტემებს გაზომვის, შეფასებისა და ბილინგისთვის - ინფრასტრუქტურას, რომელსაც ბევრი კომპანია არ აფასებს გამოწერიდან გადასვლისას.

სიმპტომები:

დაგვიანებული ინვოისირების ციკლები
არაზუსტი გამოყენების თვალთვალი
რეალურ დროში გამოყენების მონაცემების მიწოდების შეუძლებლობა
ხელით პროცესები ბილების გენერირებისთვის

როგორ ავირიდოთ:

ინვესტირება გააკეთეთ მასშტაბირებად გამოყენების თვალთვალის ინფრასტრუქტურაში გაშვებამდე
ააგეთ რეზერვირებით და შეცდომების დამუშავებით
დანერგეთ რეგულარული შედარების პროცესები შეუსაბამობების აღმოსაჩენად
გაითვალისწინეთ სპეციალიზირებული ბილინგის პლატფორმების გამოყენება სახლის ვარიანტის აგების ნაცვლად

კომპანიებს ხშირად გვიან აღმოაჩენთ, რომ მათი სახლში აგებული გადაწყვეტილებები ვერ უმკლავდება ბიზნესის მასშტაბირებას. AWS, მისი მასშტაბის მიუხედავად, ინარჩუნებს ზუსტ გამოყენების თვალთვალს ასობით სერვისისა და მილიონობით მომხმარებლისთვის სპეციალურად აგებული ინფრასტრუქტურის მეშვეობით.

5. მოხმარების ქცევის ცვლილებების გათვალისწინების გამოტოვება

როდესაც თქვენ ცვლით თქვენს ფასების მოდელს, თქვენ ცვლით მომხმარებელთა ქცევას. ბევრი კომპანია ვერ აფასებს, თუ როგორ შეცვლიან მომხმარებლები თავიანთ გამოყენების ნიმუშებს გამოყენებაზე დაფუძნებული ფასების საპასუხოდ.

სიმპტომები:

გამოყენების მოულოდნელი კლება UBP-ის დანერგვის შემდეგ
შემოსავლების დეფიციტი მომხმარებელთა სტაბილური რაოდენობის მიუხედავად
მომხმარებლები პოულობენ გზებს სისტემის "დათამაშებისთვის"

როგორ ავირიდოთ:

მოდელირება გააკეთეთ მომხმარებელთა ქცევის სხვადასხვა სცენარების დანერგვამდე
თანდათანობით გადაუდით პილოტურ მომხმარებლებთან რეალური ქცევის მონაცემების შესაგროვებლად
გაითვალისწინეთ გამოყენების მინიმუმების ან ჰიბრიდული მოდელების დანერგვა (საბაზო გადასახადი + გამოყენება)
რეგულარულად განიხილეთ და შეუსაბამეთ თქვენი ფასები რეალურ ქცევას

MongoDB-მ ამის წინაშე აღმოჩნდა, როდესაც ისინი გადავიდნენ სერვერის მიხედვით ფასებიდან უფრო გამოყენებაზე დაფუძნებულ მოდელზე. მათ ფრთხილად შეიმუშავეს Atlas-ის ფასები, რათა გაეკეთებინათ ანგარიში იმაზე, თუ როგორ დაარეგულირებდნენ დეველოპმენტის გუნდები თავიანთ პროვიზირებას.

დასკვნა: სტრატეგიული დანერგვა არის გასაღები

გამოყენებაზე დაფუძნებული ფასები, როდესაც სწორად არის დანერგილი, შეუძლია შექმნას მომგებიანი სცენარი როგორც მყიდველებისთვის, ასევე მომხმარებლებისთვის. ეს საშუალებას აძლევს მომხმარებლებს დაიწყონ მცირე და გაზარდონ ხარჯები ღირებულების მიხედვით, ხოლო მყიდველებს - მიიღონ მეტი შემოსავალი მაღალი ღირებულების მომხმარებლებისგან.

წარმატების გასაღები მდგომარეობს გონივრულ დანერგვაში: აირჩიეთ ღირებულებასთან შესაბამისი მეტრიკები, უზრუნველყავით გამჭვირვალე გამოყენების ინფორმაცია, შეინარჩუნეთ ფასები საკმარისად მარტივი გასაგებად, ააგეთ მყარი ტექნიკური ინფრასტრუქტურა და გაითვალისწინეთ ქცევის ცვლილებები.

ამ ხუთი გავრცელებული შეცდომის არიდებით, კომპანიებს შეუძლიათ მნიშვნელოვნად გაზარდონ გამოყენებაზე დაფუძნებულ მოდელზე წარმატებული გადასვლის შანსები, რომელიც სარგებელს მოუტანს როგორც ბიზნესს, ასევე მის მომხმარებლებს.

გახსოვდეთ, რომ ფასები არ არის ერთჯერადი გადაწყვეტილება, არამედ განვითარებადი სტრატეგია. ყველაზე წარმატებული კომპანიები მუდმივად ახდენენ თავიანთი მიდგომის დახვეწას მომხმარებელთა უკუკავშირის, ბაზრის პირობებისა და საკუთარი ღირებულების შემოთავაზების განვითარების მიხედვით.