SaaS-ში მოხმარებაზე დაფუძნებული ფასების ზრდა

ბოლო წლებში მნიშვნელოვანი ცვლილება შეინიშნება Software as a Service (SaaS) ინდუსტრიაში. სულ უფრო მეტი კომპანია გადადის ტრადიციული აბონენტური ფასების მოდელებიდან მოხმარებაზე დაფუძნებულ ფასებზე (UBP). ეს ტენდენცია არა მხოლოდ დროებითი კორექტირებაა, არამედ წარმოადგენს ფუნდამენტურ გარდაქმნას იმაში, თუ როგორ მონეტიზებენ პროგრამული უზრუნველყოფის კომპანიები თავიანთ პროდუქტებს.

რა არის მოხმარებაზე დაფუძნებული ფასები?

მოხმარებაზე დაფუძნებული ფასები, რომელიც ასევე ცნობილია როგორც მოხმარების მიხედვით ფასები, არის მოდელი, სადაც მომხმარებელი იხდის პროდუქტის ან მომსახურების რეალური გამოყენების მიხედვით, და არა ფიქსირებული თვიური ან წლიური გადასახადით. ეს შეიძლება გაიზომოს სხვადასხვა ფორმით:

შესრულებული API მოთხოვნები
შენახული ან გადაცემული მონაცემები
მომხმარებლის მიერ შესრულებული ქმედებები
მოხმარებული გამოთვლითი რესურსები
დამუშავებული ტრანზაქციები

მთავარი განსხვავება ის არის, რომ ხარჯები პირდაპირ იზრდება მოხმარების მიხედვით, რაც მომხმარებლებს აძლევს საშუალებას გადაიხადონ ზუსტად იმდენი, რამდენსაც იყენებენ — არც მეტი, არც ნაკლები.

რატომ გადადიან კომპანიები ამ მოდელზე

1. კარგი შესაბამისობა მომხმარებლის ღირებულებასთან

ალბათ ყველაზე დამაჯერებელი მიზეზი UBP-ზე გადასვლისთვის არის ის, რომ ფასები უკეთესად შეესაბამება იმ რეალურ ღირებულებას, რასაც მომხმარებელი იღებს. როდესაც მომხმარებელი უფრო მეტ სარგებელს იღებს პროდუქტიდან (რაც მეტ მოხმარებას ნიშნავს), ის მეტს იხდის. პირიქით, დაბალი მოხმარების თვეებში მათი ხარჯებიც მცირდება.

2. დაბალი შესვლის ბარიერები

მოხმარებაზე დაფუძნებული ფასები ხშირად იძლევა ბევრად დაბალი შესვლის შესაძლებლობას, ზოგჯერ კი მინიმალური მოხმარებისთვის უფასო პაკეტებსაც. ეს მნიშვნელოვნად ამცირებს მიღების ბარიერებს და კომპანიებს აძლევს შესაძლებლობას მიიზიდონ ის ბაზრის სეგმენტები, რომლებიც აბონენტურ მოდელებში ფასით გამორიცხული იქნებოდა.

3. მასშტაბურობა ზრდის ეტაპზე მყოფი კომპანიებისთვის

მზარდი კომპანიებისთვის მოხმარებაზე დაფუძნებული ფასები იძლევა მასშტაბირების მექანიზმს, რომელიც მათთან ერთად იზრდება. განსხვავებით მკვეთრი ფასის მატებისგან, რომელიც თან ახლავს აბონენტური პაკეტების შეცვლას, აქ ხარჯები თანდათან იზრდება მოხმარების ზრდასთან ერთად — ეს ბევრად უფრო მისაღებია იმ კომპანიებისთვის, რომლებიც ფრთხილად მართავენ ფულადი ნაკადებს.

4. ზუსტი შემოსავლის პროგნოზირება

ზოგი ამტკიცებს, რომ UBP ართულებს შემოსავლის პროგნოზირებას, მაგრამ რეალურად ის იძლევა ბევრად უფრო დეტალურ მონაცემებს პროდუქტის მოხმარების შესახებ. სწორი ანალიტიკური ინფრასტრუქტურის შექმნის შემდეგ, ეს მონაცემები შესაძლოა უფრო ზუსტ პროგნოზებსაც იძლეოდეს.

კომპანიები, რომლებიც ლიდერობენ მოხმარებაზე დაფუძნებულ რევოლუციაში

რამდენიმე გამორჩეულმა კომპანიამ მოახერხა მულტიმილიარდიანი ბიზნესის შექმნა ამ მოდელით:

Snowflake: მონაცემთა საცავის გიგანტი აკრეფს გადასახადს საცავის და გამოთვლითი რესურსების მოხმარების მიხედვით.
Twilio: კომუნიკაციის API პლატფორმა აკრეფს თითო გაგზავნილ შეტყობინებას ან ზარს.
AWS: ღრუბლოვანი გამოთვლის ლიდერი ყოველთვის იყენებდა “გადაიხადე მხოლოდ რაც გამოიყენე” მოდელს.
Stripe: გადახდების პროცესორი იღებს ტრანზაქციის მოცულობის პროცენტს.

მოხმარებაზე დაფუძნებული ფასების დანერგვა: ძირითადი ფაქტორები

კომპანიებისთვის, რომლებიც განიხილავენ ამ მოდელზე გადასვლას, რამდენიმე ფაქტორი მნიშვნელოვანია:

1. აირჩიეთ სწორი მოხმარების მეტრიკა

მოხმარების მეტრიკა უნდა შეესაბამებოდეს იმ ღირებულებას, რასაც მომხმარებელი იღებს. ის უნდა იყოს:

მარტივად გასაგები მომხმარებლებისთვის
პირდაპირ დაკავშირებული ღირებულების შექმნასთან
პროგნოზირებადი მომხმარებლისთვის
ტექნიკურად ზუსტი გასაზომად

2. შექმენით ტექნიკური ინფრასტრუქტურა

UBP მოითხოვს ძლიერ მოხმარების მონიტორინგსა და ბილინგის სისტემებს. საჭიროა ინვესტიცია:

რეალურ დროში მოხმარების თვალყურის დევნებაში
მონაცემთა შენახვაში მოხმარების მეტრიკებისთვის
ბილინგის სისტემებში, რომლებიც ცვლად გადასახადებს გაუმკლავდებიან
მომხმარებლის პანელებში მოხმარების მონიტორინგისთვის

3. გაანალიზეთ ჰიბრიდული მიდგომა

ბევრი წარმატებული კომპანია იყენებს ჰიბრიდულ მოდელს:

საბაზო აბონენტური გადასახადი პლუს მოხმარებაზე დაფუძნებული კომპონენტები
პაკეტებში “ჩათვლილი” უფასო ან ფასდაკლებული მოხმარება
მოცულობითი ფასდაკლებები მაღალი მოხმარებისთვის

4. კომუნიკაცია არის კრიტიკული

UBP-ის დანერგვისას ან ტრანზიციისას აუცილებელია მომხმარებლებთან მკაფიო კომუნიკაცია:

უზრუნველყავით მოხმარების პანელები და გაფრთხილებები
შესთავაზეთ ხარჯთაღრიცხვის ინსტრუმენტები
დააწესეთ პროგნოზირებადი ბილინგის ციკლები
შექმენით ფასების მოდელის განმარტებითი დოკუმენტაცია

SaaS ფასების მომავალი

მოხმარებაზე დაფუძნებული ფასების ტენდენცია არ ნელდება. OpenView Partners-ის 2023 წლის SaaS ფასების კვლევის მიხედვით, ამ მოდელის გამოყენება გაიზარდა 2019 წლის 23%-დან 2023 წლისთვის 45%-მდე.

რადგან პროგრამული უზრუნველყოფა უფრო სპეციალიზებული და მოდულური ხდება, შესაძლებლობა გადაიხადო მხოლოდ გამოყენებულისთვის უფრო და უფრო მნიშვნელოვანი გახდება. ეს არ ნიშნავს, რომ აბონენტური მოდელები გაქრება — მაგრამ ჰიბრიდული მოდელები, რომლებიც აერთიანებს აბონენტური პროგნოზირებადობას მოხმარებაზე დაფუძნებული სამართლიანობით, სავარაუდოდ გახდება დომინანტური.

დასკვნა

მოხმარებაზე დაფუძნებული ფასები წარმოადგენს უფრო სამართლიან მიდგომას SaaS ფასებში, რომელიც უკეთ აერთებს გამყიდველისა და მომხმარებლის ინტერესებს. მიუხედავად იმისა, რომ UBP-ის დანერგვას ტექნიკური და ორგანიზაციული გამოწვევები აქვს, მისი სარგებელი მომხმარებლის კმაყოფილების, ბაზრის გაფართოების და შემოსავლის ზრდის თვალსაზრისით მას თანამედროვე პროგრამული კომპანიებისთვის მიმზიდველ არჩევანად აქცევს.

კომპანიები, რომლებიც შეძლებენ წარმატებით დანერგონ UBP, შეინარჩუნონ გამჭვირვალობა და მიაწოდონ ღირებულება, კარგად იქნებიან პოზიციონირებული SaaS-ის მომავალ ეკოსისტემაში წარმატებისთვის.