A használatalapú árazás növekedése a SaaS-ban

Az elmúlt években jelentős változás zajlik a Software as a Service (SaaS) iparágban. Egyre több vállalat tér el a hagyományos előfizetéses árazási modellektől a használatalapú árazás (UBP) felé. Ez a trend nem csupán átmeneti változás, hanem alapvető átalakulást jelent a szoftvervállalatok termékeik monetizálásának módjában.

Mi a használatalapú árazás?

A használatalapú (vagy fogyasztásalapú) árazás olyan modell, ahol az ügyfelek a termék vagy szolgáltatás tényleges használata alapján fizetnek, nem pedig fix havi vagy éves díjért. Ez többféleképpen mérhető:

Feldolgozott API hívások
Tárolt vagy átvitt adatok
Végrehajtott felhasználói műveletek
Felhasznált számítási erőforrások
Feldolgozott tranzakciók

A kulcsfontosságú különbség, hogy a költségek közvetlenül arányosak a használattal, lehetővé téve az ügyfeleknek, hogy pontosan azért fizessenek, amit használnak – sem többért, sem kevesebbért.

Miért váltanak a cégek erre a modellre?

1. Jobb összhang az ügyfélértékkel

A használatalapú árazás legvonzóbb előnye, hogy összehangolja az árazást az ügyfelek által kapott tényleges értékkel. Amikor az ügyfelek több értéket nyernek ki a termékből (ami magasabb használatban nyilvánul meg), többet fizetnek. Ezzel szemben, amikor a használat alacsonyabb, a költségeik is csökkennek.

2. Alacsonyabb belépési küszöb

A használatalapú árazás gyakran sokkal alacsonyabb belépési pontot kínál, esetenként ingyenes szintet minimális használat mellett. Ez jelentősen csökkenti az átállás akadályait, lehetővé téve a vállalatoknak, hogy olyan piaci szegmenseket is elérjenek, akik az előfizetéses modellek mellett kimaradtak volna.

3. Skálázhatóság a növekedési szakaszban lévő cégeknek

A növekvő vállalatok számára a használatalapú árazás olyan skálázási mechanizmust kínál, amely velük együtt növekszik. Ahelyett, hogy különböző előfizetési szintek között ugrálnának jelentős áremelkedésekkel, a költségek fokozatosan nőnek a használattal – ami sokkal vonzóbb modell a pénzügyeket gondosan kezelő cégek számára.

4. Pontosabb bevétel-előrejelzés

Bár sokan úgy gondolják, hogy a UBP nehezíti a bevétel-előrejelzést, valójában sokkal részletesebb adatokat nyújt a termékhasználati mintákról. Ez az adat valójában pontosabb előrejelzéseket tesz lehetővé, miután a vállalatok kifejlesztik a megfelelő elemző infrastruktúrát.

A használatalapú forradalom vezetői

Néhány neves vállalat többmilliárd dolláros vállalkozásokat épített használatalapú árazásra:

Snowflake: Az adatraktár-óriás a tárolás és számítási erőforrások használata alapján számláz.
Twilio: A kommunikációs API platform üzenetenként vagy hívásonként számol fel díjat.
AWS: A felhőszámítást vezető cég mindig is a "fizess azért, amit használsz" modellt követette.
Stripe: A fizetési feldolgozó a tranzakciók volumenének százalékát számítja fel.

A használatalapú árazás megvalósítása: Fő szempontok

A használatalapú árazásra váltást fontolgató cégek számára több kritikus tényezőt kell figyelembe venni:

1. Válassza ki a megfelelő használati metrikát

A választott metrikának szorosan össze kell kapcsolódnia az ügyfelek által a termékből nyert értékkel. Ennek:

Könnyen érthetőnek kell lennie az ügyfelek számára
Közvetlenül kapcsolódnia kell az értékteremtéshez
Megjósolhatónak kell lennie az ügyfelek számára
Technikailag lehetségesnek kell lennie a pontos nyomon követéshez

2. Építsen technikai infrastruktúrát

A UBP robusztus használatkövetési és számlázó rendszereket igényel. A vállalatoknak a következőkre kell beruházniuk:

Valós idejű használatkövetés
Használati metrikák tárolása
Változó költségeket kezelni képes számlázó rendszerek
Használatfigyelő irányítópultok az ügyfelek számára

3. Fontolja meg a hibrid megközelítést

Sok sikeres vállalat hibrid modellt alkalmaz:

Alap előfizetési díj plusz használatalapú összetevők
Ingyenes vagy kedvezményes "bennefoglalt használat" előfizetési szinteken belül
Mennyiségi kedvezmények magasabb használati sávok esetén

4. A világos kommunikáció elengedhetetlen

A UBP bevezetésekor vagy átállásakor létfontosságú a világos kommunikáció az ügyfelekkel:

Biztosítson használati irányítópultokat és értesítéseket
Kínáljon költségbecslőket és kalkulátorokat
Állítson fel kiszámítható számlázási ciklusokat
Készítsen dokumentációt, amely elmagyarázza az árazási modellt

Az árazás jövője a SaaS-ban

A használatalapú árazás irányába mutató trend nem mutat lassulást. Az OpenView Partners 2023-as SaaS Árazási Felmérése szerint a használatalapú árazást alkalmazó SaaS vállalatok aránya 2019-ben mindössze 23% volt, 2023-ra pedig több mint 45%-ra nőtt.

Ahogy a szoftverek egyre specializáltabbá és modulárisabbá válnak, annál fontosabbá válik, hogy csak azért kelljen fizetni, amit valóban használnak. Ez nem jelenti azt, hogy az előfizetések eltűnnének – de a hibrid modellek, amelyek kombinálják az előfizetések kiszámíthatóságát a használatalapú összetevők méltányosságát, valószínűleg uralkodó paradigmává válnak.

Következtetés

A használatalapú árazás egy méltányosabb megközelítést kínál a SaaS árazás területén, jobban összehangolva a szállítói ösztönzőket az ügyfélsikerrel. Bár a UBP megvalósítása technikai és szervezeti kihívásokkal jár, az ügyféléletmunkát, piaci terjeszkedést és bevételnövekedési potenciált tekintve nyújtott előnyök vonzó lehetőséget kínálnak a modern szoftvervállalatok számára.

Azok a vállalatok, amelyek képesek sikeresen megvalósítani a használatalapú árazást miközben fenntartják az átláthatóságot és értéket nyújtanak, jól pozicionáltak lesznek a fejlődő SaaS-környezetben való boldoguláshoz.