Bagaimana Memilih Metrik yang Tepat untuk Model Pricing Berbasis Penggunaan Anda

Saat menerapkan pricing berbasis penggunaan, mungkin tidak ada keputusan yang lebih kritis daripada memilih metrik penggunaan yang tepat. Pilihan ini menentukan seberapa baik harga Anda selaras dengan nilai yang diterima pelanggan, seberapa terduga tagihan mereka, dan pada akhirnya, seberapa sukses model penetapan harga Anda.

Fondasi: Metrik Nilai vs. Metrik Biaya

Sebelum menyelami metrik spesifik, penting untuk memahami perbedaan antara metrik nilai dan metrik biaya:

Metrik nilai: Berhubungan langsung dengan nilai yang diperoleh pelanggan dari produk Anda. Ketika penggunaan meningkat, itu karena pelanggan mendapatkan lebih banyak nilai.
Metrik biaya: Melacak apa yang mengeluarkan biaya bagi Anda untuk menyediakan layanan. Meski penting untuk margin Anda, ini belum tentu selaras dengan nilai pelanggan.

Model pricing berbasis penggunaan yang paling sukses terutama menggunakan metrik nilai, dengan metrik biaya memainkan peran sekunder. Mari kita eksplorasi cara mengidentifikasi metrik nilai yang tepat untuk bisnis Anda.

Kriteria Kunci untuk Memilih Metrik Penggunaan

1. Keselarasan dengan Nilai Pelanggan

Metrik penggunaan utama Anda harus memiliki korelasi langsung dengan nilai yang diterima pelanggan. Tanyakan pada diri Anda:

Ketika pelanggan mendapatkan lebih banyak nilai dari produk Anda, apakah metrik ini meningkat?
Apakah pelanggan secara intuitif memahami mengapa metrik ini penting bagi mereka?

Contoh:

Stripe: Menagih berdasarkan volume pembayaran - saat bisnis memproses lebih banyak pembayaran, mereka menghasilkan lebih banyak uang
Twilio: Menagih per pesan atau menit suara - saat pelanggan berkomunikasi lebih banyak, mereka mendorong lebih banyak nilai
Snowflake: Menagih untuk komputasi dan penyimpanan - saat pelanggan menganalisis lebih banyak data, mereka mendapatkan lebih banyak wawasan

2. Prediktabilitas untuk Pelanggan

Pelanggan perlu bisa memperkirakan biaya mereka secara wajar:

Bisakah pelanggan memperkirakan berapa banyak metrik ini yang akan mereka gunakan?
Apakah penggunaan metrik ini berada dalam kendali mereka?
Apakah penggunaan tumbuh secara bertahap daripada tiba-tiba melonjak?

Contoh:

Baik: Jumlah panggilan API untuk operasi spesifik yang secara aktif dipicu pelanggan
Problematic: Operasi sistem latar belakang yang tidak bisa diantisipasi atau dikendalikan pelanggan

3. Kesederhanaan dan Kemudahan Dipahami

Metrik kompleks menciptakan gesekan dalam proses penjualan dan kebingungan pasca-penjualan:

Bisakah Anda menjelaskan metrik dalam satu kalimat?
Akankah orang non-teknis memahami apa yang mendorong metrik ini naik atau turun?
Bisakah pelanggan dengan mudah melihat dan melacak penggunaan metrik ini?

Contoh:

Jelas: Jumlah pengguna, dokumen diproses, atau transaksi diselesaikan
Membingungkan: Metrik komposit yang menggabungkan beberapa faktor dengan bobot

4. Keselarasan Pertumbuhan dengan Bisnis Anda

Metrik ideal juga harus selaras dengan biaya dan model bisnis Anda:

Saat penggunaan metrik ini meningkat, apakah biaya layanan Anda meningkat secara proporsional?
Apakah metrik ini tumbuh seiring pertumbuhan bisnis pelanggan Anda?
Apakah metrik ini mendorong penggunaan produk yang sehat daripada penyalahgunaan?

Metrik Penggunaan Umum Berdasarkan Industri

Industri yang berbeda cenderung menggunakan metrik yang bekerja baik untuk proposisi nilai spesifik mereka:

SaaS & Layanan API

Panggilan/permintaan API
Waktu komputasi
Data diproses/disimpan
Pengguna aktif
Transaksi diproses

Data & Analitik

Volume data disimpan
Waktu komputasi kueri
Jumlah dashboard/laporan
Transfer data
Kueri bersamaan

Alat Komunikasi

Pesan dikirim/diterima
Menit suara/video
Jumlah peserta
Bandwidth digunakan
Saluran/ruang dibuat

Alat Pengembang

Menit build
Frekuensi deployment
Seat/pengembang aktif
Baris kode dianalisis
Eksekusi pipeline CI/CD

Studi Kasus: Menemukan Metrik yang Tepat

Mari lihat contoh bagaimana satu perusahaan menavigasi proses pemilihan metrik penggunaan.

Perusahaan: Platform pemasaran email B2B
Metrik Awal yang Dipertimbangkan: Jumlah email dikirim

Meskipun "email dikirim" tampak seperti pilihan yang jelas, perusahaan menemukan beberapa masalah selama wawancara pelanggan:

Pelanggan khawatir dihukum untuk pengujian dan optimasi (mengirim lebih banyak variasi)
Volume email bisa tiba-tiba melonjak berdasarkan tindakan pelanggan
Metrik tidak membedakan antara email bertarget bernilai tinggi dan pengiriman massal

Setelah menguji beberapa alternatif, mereka mendarat pada pendekatan hybrid:

Tier dasar dengan volume email termasuk
Harga penggunaan berdasarkan "penerima aktif" (alamat email unik yang berinteraksi dengan email)
Biaya tambahan kecil untuk total volume email melebihi tier dasar

Pendekatan ini menghargai pelanggan karena mengirim email yang efektif dan bertarget daripada hanya mengirim volume tinggi, menyelaraskan harga dengan nilai aktual pemasaran email yang sukses.

Menguji Metrik Anda Sebelum Implementasi Penuh

Sebelum sepenuhnya berkomitmen pada metrik penggunaan, pertimbangkan pendekatan validasi ini:

Shadow billing: Hitung apa yang akan dibayar pelanggan di bawah model baru sambil tetap menagih mereka di bawah model lama, lalu bandingkan
Wawancara pelanggan: Sajikan metrik yang diusulkan kepada pelanggan dan ukur reaksi serta pemahaman mereka
Umpan balik tim penjualan: Mintalah tim penjualan Anda mempresentasikan harga untuk melihat bagaimana prospek merespons
Program pilot: Luncurkan harga baru ke subset kecil pelanggan
Analisis kompetitif: Periksa bagaimana pesaing di bidang Anda mengukur dan menetapkan harga penggunaan

Kapan Menggunakan Beberapa Metrik

Meskipun kesederhanaan berharga, terkadang satu metrik tidak menangkap semua dimensi nilai. Pertimbangkan untuk menggunakan beberapa metrik ketika:

Produk Anda memberikan jenis nilai yang sangat berbeda
Segmen pelanggan yang berbeda menghargai aspek berbeda dari produk Anda
Satu metrik akan menciptakan harga yang tidak adil untuk kasus penggunaan tertentu

Namun, ingat pedoman ini:

Batasi hingga 2-3 metrik utama paling banyak
Pastikan setiap metrik dapat dipahami secara independen
Pertimbangkan menggunakan satu metrik utama dengan yang lain sebagai pengubah atau tier

Kesimpulan: Pendekatan Iteratif

Menemukan metrik penggunaan yang sempurna jarang merupakan keputusan satu kali. Perusahaan paling sukses:

Mulai dengan metrik yang paling langsung terhubung ke nilai pelanggan
Terapkan pelacakan penggunaan dan analitik yang kuat
Secara rutin analisis bagaimana perilaku pelanggan dan realisasi nilai berkorelasi dengan metrik yang dipilih
Sempurnakan model penetapan harga saat mereka mempelajari lebih banyak tentang pola penggunaan pelanggan

Ingatlah bahwa model penetapan harga Anda adalah produk itu sendiri, yang membutuhkan optimasi berkelanjutan berdasarkan umpan balik pelanggan dan hasil bisnis. Dengan fokus pada metrik yang benar-benar mencerminkan nilai yang Anda berikan, Anda dapat membuat model penetapan harga yang meningkatkan pendapatan Anda sekaligus memastikan kesuksesan pelanggan.