उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण लागू करते समय 5 सामान्य गलतियाँ
उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण (UBP) ने हाल के वर्षों में महत्वपूर्ण गति प्राप्त की है, जिसमें विभिन्न क्षेत्रों की कंपनियाँ इस मॉडल को अपनाकर अपनी आय को वितरित मूल्य के साथ बेहतर ढंग से संरेखित कर रही हैं। हालांकि, उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण लागू करना उपयोग ट्रैक करने और बिल भेजने जितना सरल नहीं है। कई संगठन सामान्य जाल में फंस जाते हैं जो उनकी मूल्य निर्धारण रणनीति की प्रभावशीलता को कमजोर कर सकते हैं।
आइए उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण लागू करते समय कंपनियों के सामने आने वाली पाँच सबसे आम समस्याओं और उनसे बचने के तरीकों का पता लगाएं।
1. गलत उपयोग मेट्रिक चुनना
शायद संगठनों द्वारा की जाने वाली सबसे बुनियादी गलती एक ऐसे उपयोग मेट्रिक का चयन करना है जो ग्राहक मूल्य के साथ संरेखित नहीं होता। जब आपका मूल्य निर्धारण मूल्य सृजन से जुड़ा नहीं होता, तो आप ग्राहकों द्वारा भुगतान किए जाने और उन्हें प्राप्त होने वाले मूल्य की धारणा के बीच एक असंतुलन पैदा करते हैं।
सामान्य लक्षण:
- अप्रत्याशित बिलिंग के बारे में ग्राहक शिकायतें
- उच्च उत्पाद उपयोग के बावजूद उच्च चर्न दर
- मूल्य प्राप्त करने के बावजूद ग्राहक सक्रिय रूप से उपयोग कम करने की कोशिश करते हैं
इससे कैसे बचें:
- ग्राहक सफलता परिणामों के साथ सीधे संबंधित मेट्रिक्स की पहचान करें
- पूर्ण कार्यान्वयन से पहले ग्राहक फोकस समूहों के साथ कई मेट्रिक्स का परीक्षण करें
- विचार करें कि क्या आपका मेट्रिक विभिन्न ग्राहक खंडों में उचित रूप से स्केल करता है
- सुनिश्चित करें कि मेट्रिक ग्राहकों द्वारा आसानी से समझा जा सकता है
उदाहरण के लिए, एक संचार प्लेटफॉर्म प्रारंभ में प्रति "उपयोगकर्ता सीट" (सदस्यता मॉडल) शुल्क ले सकता है, लेकिन UBP पर स्विच करते समय, वे प्रति "भेजे गए संदेश" के लिए शुल्क ले सकते हैं। हालांकि, यदि ग्राहकों के लिए मूल्य वास्तव में सफल संचार में है, तो प्रति वितरित संदेश या प्रति प्राप्त प्रतिक्रिया के लिए शुल्क लेना मूल्य के साथ बेहतर संरेखित हो सकता है।
2. अपर्याप्त उपयोग पारदर्शिता
उपयोग-आधारित मॉडल पर ग्राहकों के साथ विश्वास को खत्म करने का सबसे तेज़ तरीका उनके उपयोग में अपर्याप्त दृश्यता प्रदान करना है। जब ग्राहक अपने बिलों की भविष्यवाणी या समझ नहीं सकते, तो निराशा जल्दी ही पीछा करती है।
सामान्य लक्षण:
- लगातार बिलिंग विवाद
- अप्रत्याशित शुल्कों के बारे में पूछने वाले समर्थन टिकट
- शुल्क वाली वैकल्पिक सुविधाओं के लिए कम अपनाने की दर
इससे कैसे बचें:
- रीयल-टाइम उपयोग डैशबोर्ड लागू करें
- विन्यास योग्य सीमाओं पर स्वचालित उपयोग अलर्ट सेट करें
- सभी चालानों पर विस्तृत विवरण प्रदान करें
- ग्राहकों को लागत का अनुमान लगाने के लिए उपयोग सिमुलेटर प्रदान करें
उदाहरण के लिए, ट्विलियो इसमें उत्कृष्टता प्रदर्शित करता है जो अपने सभी सेवाओं में रीयल-टाइम में उपयोग दिखाने वाला एक व्यापक डैशबोर्ड प्रदान करता है, जिसमें अलर्ट सेट अप करने और ऐतिहासिक रुझान देखने की क्षमता होती है।
3. अत्यधिक जटिल मूल्य निर्धारण संरचना
मूल्य के साथ मूल्य निर्धारण को पूरी तरह से संरेखित करने के प्रयास में, कंपनियाँ कभी-कभी ऐसे मूल्य निर्धारण मॉडल बना देती हैं जो इतने जटिल होते हैं कि ग्राहक उन्हें समझने में संघर्ष करते हैं। यह जटिलता वास्तव में अपनाने को हतोत्साहित कर सकती है।
सामान्य लक्षण:
- संभावनाओं द्वारा लागतों का मूल्यांकन करने में संघर्ष के कारण विस्तारित बिक्री चक्र
- ग्राहक लगातार सबसे सरल मूल्य निर्धारण विकल्प का चयन करते हैं, जरूरी नहीं कि सबसे उपयुक्त हो
- बिक्री और समर्थन टीमों को मूल्य निर्धारण-संबंधित प्रश्नों की उच्च मात्रा
इससे कैसे बचें:
- जिन आयामों पर आप शुल्क लेते हैं उनकी संख्या सीमित करें (आदर्श रूप से एक या दो)
- उपयोग सीमाओं में दरों को सरल बनाने के लिए स्तरीय मूल्य निर्धारण का उपयोग करें
- सरल कैलकुलेटर और उदाहरण प्रदान करें
- अपनी कंपनी के बाहर के लोगों के साथ मूल्य निर्धारण स्पष्टीकरणों का परीक्षण करें
स्ट्राइप का दृष्टिकोण यहाँ उदाहरणात्मक है: भुगतान प्रसंस्करण की जटिलता के बावजूद, उनका मूल्य निर्धारण सीधा है - एक साधारण प्रतिशत प्लस प्रति लेन-देन एक निश्चित शुल्क। यह स्पष्टता उनके विकास में महत्वपूर्ण योगदान देती है।
4. अपर्याप्त तकनीकी बुनियादी ढाँचा
उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण के लिए मीटरिंग, रेटिंग और बिलिंग के लिए मजबूत सिस्टम की आवश्यकता होती है - एक बुनियादी ढाँचा जिसे कई कंपनियाँ सदस्यताओं से स्विच करते समय कम आँकती हैं।
सामान्य लक्षण:
- विलंबित चालान चक्र
- गलत उपयोग ट्रैकिंग
- रीयल-टाइम उपयोग डेटा प्रदान करने में असमर्थता
- बिल उत्पन्न करने के लिए मैन्युअल प्रक्रियाओं की आवश्यकता
इससे कैसे बचें:
- लॉन्च से पहले स्केलेबल उपयोग ट्रैकिंग बुनियादी ढांचे में निवेश करें
- अतिरेक और त्रुटि हैंडलिंग को ध्यान में रखकर निर्माण करें
- विसंगतियों को पकड़ने के लिए नियमित समाधान प्रक्रियाएँ लागू करें
- इन-हाउस निर्माण के बजाय विशेष बिलिंग प्लेटफॉर्म का उपयोग करने पर विचार करें
कंपनियाँ अक्सर बहुत देर से पता लगाती हैं कि उनके घरेलू समाधान उनके व्यवसाय के साथ स्केल नहीं कर सकते। AWS, अपने विशाल पैमाने के बावजूद, उद्देश्य-निर्मित बुनियादी ढांचे के माध्यम से सैकड़ों सेवाओं और लाखों ग्राहकों में सटीक उपयोग ट्रैकिंग बनाए रखता है।
5. खपत व्यवहार परिवर्तनों को ध्यान में न रखना
जब आप अपना मूल्य निर्धारण मॉडल बदलते हैं, तो आप ग्राहक व्यवहार को बदल देते हैं। कई कंपनियाँ इस बात का अनुमान लगाने में विफल हो जाती हैं कि ग्राहक उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण के जवाब में अपने उपयोग पैटर्न को कैसे अनुकूलित करेंगे।
सामान्य लक्षण:
- UBP लागू करने के बाद उपयोग में अप्रत्याशित गिरावट
- स्थिर ग्राहक संख्याओं के बावजूद राजस्व में कमी
- ग्राहक सिस्टम को "गेम" करने के तरीके ढूँढते हैं
इससे कैसे बचें:
- कार्यान्वयन से पहले विभिन्न ग्राहक व्यवहार परिदृश्यों को मॉडल करें
- वास्तविक व्यवहार डेटा एकत्र करने के लिए पायलट ग्राहकों के साथ धीरे-धीरे संक्रमण करें
- उपयोग न्यूनतम या संकर मॉडल (आधार शुल्क + उपयोग) लागू करने पर विचार करें
- वास्तविक व्यवहार के आधार पर नियमित रूप से अपने मूल्य निर्धारण की समीक्षा और समायोजन करें
मोंगोडीबी ने इसका सामना किया जब वे प्रति-सर्वर मूल्य निर्धारण से अधिक उपयोग-आधारित मॉडल की ओर बढ़े। उन्होंने अपने एटलस मूल्य निर्धारण को सावधानीपूर्वक डिज़ाइन किया ताकि विकास टीमों द्वारा अपने प्रावधान व्यवहार को संभावित रूप से कैसे समायोजित करेंगे, इसका हिसाब रखा जा सके।
निष्कर्ष: रणनीतिक कार्यान्वयन महत्वपूर्ण है
उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण, जब सही ढंग से लागू किया जाता है, विक्रेताओं और ग्राहकों दोनों के लिए एक जीतने वाला परिदृश्य बना सकता है। यह ग्राहकों को छोटे से शुरू करने और मूल्य के साथ लागतों को स्केल करने की अनुमति देता है, जबकि विक्रेताओं को उच्च-मूल्य वाले उपयोगकर्ताओं से अधिक राजस्व प्राप्त करने में सक्षम बनाता है।
सफलता की कुंजी विचारशील कार्यान्वयन में निहित है: मूल्य-संरेखित मेट्रिक्स चुनें, पारदर्शी उपयोग जानकारी प्रदान करें, मूल्य निर्धारण को समझने के लिए पर्याप्त सरल रखें, मजबूत तकनीकी बुनियादी ढांचा बनाएं, और व्यवहार परिवर्तनों का अनुमान लगाएं।
इन पाँच सामान्य जालों से बचकर, कंपनियाँ सफलतापूर्वक एक उपयोग-आधारित मॉडल में संक्रमण की संभावनाओं को काफी हद तक बढ़ा सकती हैं जो व्यवसाय और उसके ग्राहकों दोनों को लाभान्वित करता है।
याद रखें कि मूल्य निर्धारण एक बार का निर्णय नहीं है बल्कि एक विकसित होने वाली रणनीति है। सबसे सफल कंपनियाँ ग्राहक प्रतिक्रिया, बाजार की स्थितियों और अपने स्वयं के विकसित हो रहे मूल्य प्रस्ताव के आधार पर अपने दृष्टिकोण को लगातार परिष्कृत करती हैं।