SaaS में उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण का उदय

हाल के वर्षों में, सॉफ्टवेयर एज़ ए सर्विस (SaaS) उद्योग में एक महत्वपूर्ण बदलाव हो रहा है। अधिक से अधिक कंपनियाँ पारंपरिक सदस्यता-आधारित मूल्य निर्धारण मॉडल से हटकर उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण (UBP) की ओर बढ़ रही हैं। यह प्रवृत्ति केवल एक क्षणिक समायोजन नहीं है बल्कि इस बात का प्रतिनिधित्व करती है कि सॉफ्टवेयर कंपनियाँ अपने उत्पादों से मुद्रीकरण कैसे करती हैं।

उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण क्या है?

उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण, जिसे खपत-आधारित मूल्य निर्धारण के रूप में भी जाना जाता है, एक ऐसा मॉडल है जहां ग्राहक किसी उत्पाद या सेवा के अपने वास्तविक उपयोग के आधार पर भुगतान करते हैं, न कि एक निश्चित मासिक या वार्षिक शुल्क पर। इसे विभिन्न तरीकों से मापा जा सकता है:

प्रसंस्कृत API कॉल
संग्रहीत या स्थानांतरित डेटा
पूर्ण किए गए उपयोगकर्ता कार्य
उपभोग किए गए कंप्यूटिंग संसाधन
प्रसंस्कृत लेन-देन

मुख्य अंतर यह है कि लागत सीधे उपयोग के साथ स्केल होती है, जिससे ग्राहकों को वास्तव में जितना उपयोग किया है उसी के लिए भुगतान करने की अनुमति मिलती है—न अधिक, न कम।

कंपनियाँ यह बदलाव क्यों कर रही हैं

1. ग्राहक मूल्य के साथ बेहतर संरेखण

UBP में बदलाव का शायद सबसे सम्मोहक कारण यह है कि यह ग्राहकों को प्राप्त होने वाले वास्तविक मूल्य के साथ मूल्य निर्धारण को संरेखित करने की क्षमता रखता है। जब ग्राहक आपके उत्पाद से अधिक मूल्य निकालते हैं (जो अधिक उपयोग से संकेत मिलता है), तो वे अधिक भुगतान करते हैं। इसके विपरीत, जब उपयोग कम होता है, तो उनकी लागत तदनुसार कम हो जाती है।

2. प्रवेश के लिए कम बाधाएँ

उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण अक्सर बहुत कम प्रवेश बिंदुओं की अनुमति देता है, कभी-कभी न्यूनतम उपयोग के लिए मुफ्त स्तर भी। यह अपनाने की बाधाओं को काफी कम कर देता है, जिससे कंपनियाँ उन बाजार खंडों को पकड़ सकती हैं जो सदस्यता मॉडल के तहत महंगे हो सकते थे।

3. विकास-चरण कंपनियों के लिए स्केलेबिलिटी

बढ़ती कंपनियों के लिए, उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण एक स्केलिंग मैकेनिज्म प्रदान करता है जो उनके साथ बढ़ता है। विभिन्न सदस्यता स्तरों के बीच कूदने और पर्याप्त मूल्य वृद्धि के बजाय, लागत धीरे-धीरे बढ़ती है क्योंकि उपयोग बढ़ता है—नकदी प्रवाह का सावधानीपूर्वक प्रबंधन करने वाली कंपनियों के लिए एक अधिक स्वीकार्य मॉडल।

4. सटीक राजस्व पूर्वानुमान

जबकि कुछ का तर्क है कि UBP राजस्व पूर्वानुमान को अधिक कठिन बनाता है, वास्तविकता यह है कि यह उत्पाद उपयोग पैटर्न के बारे में बहुत अधिक विस्तृत डेटा प्रदान करता है। यह डेटा वास्तव में अधिक सटीक पूर्वानुमान की ओर ले जा सकता है एक बार जब कंपनियाँ सही विश्लेषिकी बुनियादी ढांचा विकसित कर लेती हैं।

उपयोग-आधारित क्रांति का नेतृत्व करने वाली कंपनियाँ

कई उल्लेखनीय कंपनियों ने उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण पर बहु-अरब डॉलर के व्यवसाय बनाए हैं:

स्नोफ्लेक: डेटा वेयरहाउस दिग्गज भंडारण और कंप्यूट उपयोग के आधार पर शुल्क लेता है।
ट्विलियो: संचार API प्लेटफॉर्म प्रति भेजे गए संदेश या किए गए कॉल के लिए शुल्क लेता है।
AWS: क्लाउड कंप्यूटिंग नेता ने हमेशा आप जितना उपयोग करें उतना भुगतान करें मॉडल बनाए रखा है।
स्ट्राइप: भुगतान प्रोसेसर लेन-देन की मात्रा के प्रतिशत के रूप में शुल्क लेता है।

उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण लागू करना: प्रमुख विचार

उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण की ओर बढ़ने पर विचार करने वाली कंपनियों के लिए, कई कारक महत्वपूर्ण हैं:

1. सही उपयोग मेट्रिक चुनें

आपके द्वारा चुना गया उपयोग मेट्रिक ग्राहकों को आपके उत्पाद से प्राप्त होने वाले मूल्य के साथ निकटता से संरेखित होना चाहिए। यह होना चाहिए:

ग्राहकों द्वारा आसानी से समझा जा सकने वाला
मूल्य सृजन से सीधे जुड़ा हुआ
ग्राहकों के लिए अनुमान लगाने योग्य
सटीक रूप से ट्रैक करने के लिए तकनीकी रूप से संभव

2. तकनीकी बुनियादी ढांचा बनाएँ

UBP के लिए मजबूत उपयोग ट्रैकिंग और बिलिंग सिस्टम की आवश्यकता होती है। कंपनियों को निवेश करने की आवश्यकता है:

रीयल-टाइम उपयोग ट्रैकिंग
उपयोग मेट्रिक्स के लिए डेटा भंडारण
परिवर्तनीय शुल्कों को संभालने में सक्षम बिलिंग सिस्टम
उपयोग की निगरानी के लिए उपयोगकर्ता-सामने वाले डैशबोर्ड

3. एक संकर दृष्टिकोण पर विचार करें

कई सफल कंपनियाँ एक संकर दृष्टिकोण लागू करती हैं:

आधार सदस्यता शुल्क प्लस उपयोग-आधारित घटक
सदस्यता स्तरों के भीतर मुफ्त या रियायती "शामिल उपयोग"
उच्च उपयोग बैंड के लिए मात्रा छूट

4. स्पष्ट संचार आवश्यक है

UBP लागू करते या उसकी ओर बढ़ते समय, ग्राहकों के साथ स्पष्ट संचार महत्वपूर्ण है:

उपयोग डैशबोर्ड और अलर्ट प्रदान करें
लागत अनुमानक और कैलकुलेटर प्रदान करें
अनुमानित बिलिंग चक्र स्थापित करें
मूल्य निर्धारण मॉडल को समझाने वाले दस्तावेज़ बनाएं

SaaS में मूल्य निर्धारण का भविष्य

उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण की ओर प्रवृत्ति धीमी होने का कोई संकेत नहीं दिखाती है। वास्तव में, OpenView Partners के 2023 SaaS मूल्य निर्धारण सर्वेक्षण के अनुसार, उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण को नियोजित करने वाली SaaS कंपनियों का प्रतिशत 2019 में केवल 23% से बढ़कर 2023 में 45% से अधिक हो गया है।

जैसे-जैसे सॉफ्टवेयर अधिक विशिष्ट और मॉड्यूलर होता जा रहा है, केवल उतना ही भुगतान करने की क्षमता जितना आप उपयोग करते हैं, तेजी से महत्वपूर्ण होती जाएगी। इसका मतलब यह नहीं है कि सदस्यताएँ गायब हो जाएंगी—लेकिन संकर मॉडल जो सदस्यताओं की पूर्वानुमेयता को उपयोग-आधारित घटकों की निष्पक्षता के साथ जोड़ते हैं, संभवतः प्रमुख प्रतिमान बन जाएंगे।

निष्कर्ष

उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण SaaS मूल्य निर्धारण के लिए एक अधिक न्यायसंगत दृष्टिकोण का प्रतिनिधित्व करता है जो विक्रेता प्रोत्साहनों को ग्राहक सफलता के साथ बेहतर ढंग से संरेखित करता है। जबकि UBP को लागू करने में तकनीकी और संगठनात्मक चुनौतियाँ आती हैं, ग्राहक संतुष्टि, बाजार विस्तार और राजस्व वृद्धि क्षमता के मामले में लाभ इसे आधुनिक सॉफ्टवेयर कंपनियों के लिए एक आकर्षक विकल्प बनाते हैं।

जो कंपनियाँ पारदर्शिता बनाए रखते हुए और मूल्य प्रदान करते हुए सफलतापूर्वक UBP लागू कर सकती हैं, वे विकसित हो रहे SaaS परिदृश्य में पनपने के लिए अच्छी तरह से तैयार होंगी।