Кейс: Як компанія X збільшила дохід на 40% завдяки ціноутворенню на основі використання

Виконавчий підсумок

Компанія X, середній постачальник SaaS-рішень, що спеціалізується на аналітиці клієнтських даних, успішно перейшла від традиційної багаторівневої підписки до моделі ціноутворення на основі використання (UBP) у 3 кварталі 2024 року. Протягом шести місяців після впровадження вони досягли зростання доходу на 40%, знизили витрати на залучення клієнтів на 35% та підвищили рівень утримання чистого доходу з 110% до 135%.

Цей кейс розглядає їхній шлях, виклики, з якими вони зіткнулися, та конкретні стратегії, що сприяли вражаючим результатам.

Інформація про компанію

Компанія: Company X
Галузь: SaaS для аналітики клієнтських даних
Розмір: 250 співробітників
Заснована: 2018
Попередня модель ціноутворення: три рівні підписки ($500/міс., $1,500/міс., $5,000/міс.), що базувалися переважно на кількості користувачів і обсязі зберігання даних

Company X надає платформу, яка допомагає e-commerce бізнесам аналізувати поведінку клієнтів у різних точках взаємодії. Їхнє рішення поєднує збір даних, інструменти аналізу та візуалізації, допомагаючи бізнесам оптимізувати клієнтський шлях і збільшити конверсії.

Виклик

Незважаючи на стабільне зростання, компанія X стикнулася з кількома проблемами в межах своєї багаторівневої моделі підписки:

1. Невідповідність цінності: Додаткові користувачі або зберігання не завжди давали клієнтам більше цінності, що створювало опір при апсейлі.
2. Проблеми сегментації клієнтів: Різкий стрибок цін між рівнями ($500 → $1,500 → $5,000) створював бар’єри для зростаючих клієнтів, що призводило до відтоку.
3. Тертя у продажах: Потенційні клієнти часто просили індивідуальні тарифи або винятки, що подовжувало цикл продажів.
4. Конкуренція: Деякі конкуренти почали пропонувати більш гнучкі моделі ціноутворення на основі споживання.

Рішення: Перехід до моделі ціноутворення на основі використання

Після шести місяців досліджень та планування компанія X впровадила модель UBP з такими ключовими компонентами:

1. Вибір основної метрики використання

На основі інтерв’ю з клієнтами вони визначили основну метрику — «кількість проаналізованих клієнтських профілів», яка прямо відображає отриману цінність.

2. Структура тарифів

Гібридна модель:

• Базова плата: $250/міс. (включає 5,000 профілів)
• Додаткові профілі: від $0.05 до $0.02 за профіль залежно від обсягу
• Необмежена кількість користувачів
• Зберігання даних включено

3. Технічне впровадження

• Власна система відстеження використання, інтегрована з аналітикою
• Дашборди в реальному часі
• Автоматичні сповіщення про досягнення лімітів
• Щомісячне виставлення рахунків з детальними звітами

4. Go-To-Market стратегія

• Поточні клієнти залишилися на старих тарифах на 6 місяців
• Програма «спробуй перед покупкою»
• Тренінги з продажів, орієнтованих на цінність
• ROI-калькулятори, що демонструють зв’язок між профілями та бізнес-результатами

Етапи впровадження

1. Внутрішня підготовка (3 міс.) — інфраструктура, білінг, дашборди, тестування
2. Пілот (2 міс.) — 10 клієнтів, паралельне виставлення рахунків, збір відгуків
3. Запуск для нових клієнтів (1 міс.) — аналіз метрик, корекція повідомлень
4. Перехід існуючих клієнтів (6 міс.) — персональні розрахунки, бонуси за перехід

Результати

Фінанси: +40% доходу, -35% CAC, NRR з 110% до 135%, +27% ARPU
Клієнти: +45% нових клієнтів, конверсія з 12% до 23%, -60% тикетів по цінах, NPS з 32 до 48
Внутрішні вигоди: цикл продажів з 45 до 28 днів, точніше прогнозування, фокус на функціях, що стимулюють використання

Ключові фактори успіху

1. Орієнтація на клієнта при виборі метрики
2. Прозоре впровадження
3. Гнучкий перехідний період
4. Надійна технічна інфраструктура
5. Забезпечення інструментами продажів

Виклики та рішення

• Стрибки використання → усереднення за 30 днів
• Адаптація відділу продажів → навчання + гібридна модель комісій
• Невизначеність прогнозування → ML-модель прогнозу на основі історії

Уроки

1. Почніть з вирівнювання цінності
2. Інвестуйте в інфраструктуру
3. Пілот перед масштабуванням
4. Прозора комунікація
5. Навчайте всю команду
6. Будьте гнучкими
7. Постійно моніторте

Висновок

Перехід компанії X на UBP довів, що при правильному впровадженні це вигідно як компанії, так і клієнтам. Їхній досвід — цінна дорожня карта для тих, хто розглядає подібну модель.