Зростання популярності тарифікації за використання у SaaS

Останніми роками в індустрії програмного забезпечення як сервіс (SaaS) відбувається значний зсув. Все більше компаній відходять від традиційних моделей передплати та переходять до тарифікації за використання (Usage-Based Pricing, або UBP). Ця тенденція не є короткочасною зміною — вона означає фундаментальну трансформацію того, як компанії з розробки програмного забезпечення монетизують свої продукти.

Що таке тарифікація за використання?

Тарифікація за використання, або модель споживання, — це підхід, за яким клієнти платять відповідно до фактичного використання продукту чи послуги, а не за фіксовану щомісячну або щорічну плату. Це може вимірюватися різними способами:

Кількість оброблених викликів API
Обсяг збережених або переданих даних
Кількість виконаних дій користувачем
Використані обчислювальні ресурси
Кількість оброблених транзакцій

Ключова відмінність полягає в тому, що витрати масштабуються прямо пропорційно використанню, дозволяючи клієнтам платити саме за те, чим вони скористалися — не більше і не менше.

Чому компанії здійснюють перехід

1. Краще узгодження з цінністю для клієнта

Найпереконливішою причиною переходу на UBP є здатність цієї моделі узгоджувати ціну з реальною цінністю, яку отримує клієнт. Якщо клієнт отримує більше користі від продукту (що виражається у більшому використанні), він платить більше. І навпаки — коли використання менше, витрати знижуються.

2. Зниження бар’єрів входу

Тарифікація за використання часто передбачає значно нижчий стартовий рівень, іноді навіть безкоштовні пакети для мінімального використання. Це суттєво знижує бар’єри для впровадження, дозволяючи компаніям охоплювати сегменти ринку, які раніше не могли дозволити собі продукт за передплатною моделлю.

3. Масштабованість для компаній, що зростають

Для компаній, що розвиваються, UBP пропонує механізм масштабування разом із бізнесом. Замість того щоб різко переходити між передплатними тарифами з великими стрибками у вартості, витрати зростають поступово, що значно зручніше для тих, хто ретельно управляє грошовими потоками.

4. Точніший прогноз доходів

Хоча дехто вважає, що UBP ускладнює прогнозування доходів, насправді ця модель надає набагато детальніші дані про патерни використання продукту. За наявності відповідної аналітичної інфраструктури це може навіть призвести до точніших прогнозів.

Компанії, що очолюють революцію UBP

Декілька відомих компаній побудували багатомільярдний бізнес на тарифікації за використання:

Snowflake: дата-центр, який стягує плату за зберігання та обчислювальні ресурси
Twilio: платформа комунікаційних API з оплатою за кожне повідомлення або дзвінок
AWS: лідер у хмарних обчисленнях, що з самого початку працює за моделлю «плати за використане»
Stripe: платіжний процесор, який стягує відсоток від обсягу транзакцій

Як впровадити тарифікацію за використання: ключові аспекти

1. Вибір правильного показника використання

Показник, який ви оберете, повинен тісно пов’язуватися з цінністю, яку отримує клієнт. Він має бути:

Легким для розуміння клієнтами
Безпосередньо пов’язаним зі створенням цінності
Прогнозованим для клієнтів
Технічно можливим для точного відстеження

2. Створення технічної інфраструктури

UBP вимагає надійних систем відстеження використання та білінгу. Компаніям потрібно інвестувати у:

Відстеження використання в реальному часі
Збереження даних про використання
Білінгові системи з підтримкою змінних нарахувань
Панелі моніторингу для користувачів

3. Розгляд гібридного підходу

Багато успішних компаній використовують гібридну модель:

Базова передплата + змінні нарахування
Безкоштовний або знижений «включений обсяг» у тарифах
Знижки за обсяг для великих користувачів

4. Чітка комунікація — ключ до успіху

Під час впровадження або переходу на UBP важливо чітко комунікувати з клієнтами:

Надавати панелі з даними про використання та сповіщення
Пропонувати калькулятори та інструменти для оцінки витрат
Встановлювати передбачувані білінгові цикли
Створювати документацію з поясненням моделі

Майбутнє тарифікації у SaaS

Тенденція до тарифікації за використання не сповільнюється. Згідно з дослідженням OpenView Partners 2023 року, частка SaaS-компаній, які використовують UBP, зросла з 23% у 2019 році до понад 45% у 2023-му.

У міру того, як програмне забезпечення стає більш спеціалізованим і модульним, можливість платити лише за використане ставатиме дедалі важливішою. Це не означає, що передплати зникнуть, — але гібридні моделі, які поєднують передбачуваність передплат з чесністю змінних компонентів, ймовірно, стануть домінуючими.

Висновок

Тарифікація за використання — це більш справедливий підхід до ціноутворення у SaaS, який краще узгоджує інтереси постачальника з успіхом клієнта. Хоча впровадження UBP пов’язане з технічними та організаційними викликами, переваги у вигляді задоволеності клієнтів, розширення ринку та потенціалу зростання доходів роблять її привабливим варіантом для сучасних софтверних компаній.

Компанії, які зможуть успішно впровадити UBP, зберігаючи прозорість і надаючи цінність, будуть у виграшному становищі в умовах змінного ландшафту SaaS.