Sự Bùng Nổ Của Mô Hình Định Giá Theo Mức Độ Sử Dụng Trong SaaS

Những năm gần đây, ngành công nghiệp SaaS (Phần mềm như một Dịch vụ) đang chứng kiến sự thay đổi đáng kể. Ngày càng nhiều công ty chuyển từ mô hình định giá thuê bao truyền thống sang định giá theo mức độ sử dụng (UBP). Đây không chỉ là xu hướng nhất thời mà là sự chuyển đổi căn bản trong cách các công ty phần mềm kiếm tiền từ sản phẩm.

Định Giá Theo Mức Độ Sử Dụng Là Gì?

Định giá theo mức độ sử dụng (hay định giá theo mức tiêu thụ) là mô hình khách hàng chỉ trả tiền cho phần sản phẩm/dịch vụ họ thực sự sử dụng, thay vì một mức phí cố định hàng tháng/năm. Các hình thức đo lường bao gồm:

Số lần gọi API xử lý
Dữ liệu lưu trữ hoặc truyền tải
Hành động người dùng hoàn thành
Tài nguyên máy tính tiêu thụ
Giao dịch xử lý

Điểm khác biệt chính là chi phí tỷ lệ thuận với mức sử dụng, giúp khách hàng chỉ trả cho những gì họ dùng - không hơn, không kém.

Lý Do Các Công Ty Chuyển Đổi

1. Phù Hợp Hơn Với Giá Trị Khách Hàng

Lý do thuyết phục nhất cho sự chuyển đổi sang UBP là khả năng liên kết giá cả với giá trị thực khách nhận được. Khi khách dùng nhiều hơn (cho thấy nhận được nhiều giá trị hơn), họ trả thêm. Ngược lại, khi dùng ít đi, chi phí giảm tương ứng.

2. Giảm Rào Cản Gia Nhập

UBP thường cho phép điểm vào thấp hơn, thậm chí miễn phí ở mức sử dụng tối thiểu. Điều này giúp tiếp cận các phân khúc thị trường vốn bị loại trừ bởi mô hình thuê bao.

3. Khả Năng Mở Rộng Cho Công Ty Đang Phát Triển

Với các công ty tăng trưởng, UBP cung cấp cơ chế mở rộng linh hoạt. Thay vì nhảy giữa các gói thuê bao với mức giá tăng đột ngột, chi phí tăng dần theo mức sử dụng - phù hợp hơn với các công ty cần kiểm soát dòng tiền.

4. Dự Báo Doanh Thu Chính Xác Hơn

Dù một số cho rằng UBP khiến dự báo doanh thu khó hơn, thực tế nó cung cấp dữ liệu chi tiết về cách khách hàng sử dụng sản phẩm. Dữ liệu này thực sự giúp dự báo chính xác hơn khi công ty xây dựng được hệ thống phân tích phù hợp.

Những Công Ty Tiên Phong

Một số công ty đã xây dựng doanh nghiệp tỷ đô dựa trên UBP:

Snowflake: Nền tảng kho dữ liệu tính phí theo mức lưu trữ và điện toán sử dụng
Twilio: Nền tảng API truyền thông tính phí theo tin nhắn gửi đi hoặc cuộc gọi thực hiện
AWS: Nhà cung cấp điện toán đám mây luôn áp dụng mô hình "trả theo mức dùng"
Stripe: Công cụ xử lý thanh toán tính % giá trị giao dịch

Triển Khai UBP: Những Điểm Cần Lưu Ý

Các công ty cân nhắc chuyển sang UBP cần xem xét:

1. Chọn Chỉ Số Đo Lường Phù Hợp

Chỉ số sử dụng nên:

Dễ hiểu với khách hàng
Liên quan trực tiếp đến giá trị tạo ra
Giúp khách dự đoán được chi phí
Khả thi về mặt kỹ thuật để theo dõi chính xác

2. Xây Dựng Hạ Tầng Công Nghệ

UBP đòi hỏi hệ thống theo dõi và thanh toán mạnh mẽ:

Theo dõi mức sử dụng thời gian thực
Lưu trữ dữ liệu sử dụng
Hệ thống thanh toán xử lý được chi phí biến đổi
Bảng điều khiển để khách giám sát mức sử dụng

3. Xem Xét Mô Hình Kết Hợp

Nhiều công ty thành công áp dụng cách tiếp cận lai:

Phí thuê bao cơ bản + thành phần theo mức sử dụng
Mức sử dụng miễn phí/giảm giá trong các gói thuê bao
Chiết khấu theo khối lượng sử dụng

4. Truyền Thông Rõ Ràng Là Yếu Tố Quan Trọng

Khi triển khai UBP, cần giao tiếp rõ ràng với khách hàng về:

Bảng điều khiển và cảnh báo mức sử dụng
Công cụ ước tính chi phí
Chu kỳ thanh toán dễ đoán
Tài liệu giải thích mô hình giá

Tương Lai Của Mô Hình Định Giá Trong SaaS

Xu hướng UBP đang tiếp tục gia tăng. Theo Khảo sát Định giá SaaS 2023 của OpenView Partners, tỷ lệ công ty SaaS sử dụng UBP đã tăng từ 23% năm 2019 lên hơn 45% năm 2023.

Khi phần mềm ngày càng chuyên biệt và mô-đun hóa, khả năng chỉ trả tiền cho phần sử dụng sẽ trở nên quan trọng hơn. Điều này không có nghĩa mô hình thuê bao sẽ biến mất - nhưng các mô hình kết hợp giữa tính dễ đoán của thuê bao và sự công bằng của UBP sẽ trở thành tiêu chuẩn phổ biến.

Kết Luận

UBP đại diện cho cách tiếp cận công bằng hơn trong định giá SaaS, giúp liên kết lợi ích nhà cung cấp với thành công của khách hàng. Dù việc triển khai UBP đi kèm thách thức kỹ thuật và tổ chức, những lợi ích về trải nghiệm khách hàng, mở rộng thị trường và tiềm năng tăng trưởng doanh thu khiến nó trở thành lựa chọn hấp dẫn cho các công ty phần mềm hiện đại.

Những công ty có thể triển khai UBP thành công trong khi duy trì sự minh bạch và cung cấp giá trị vượt trội sẽ có vị thế vững chắc trong bối cảnh SaaS không ngừng phát triển.